はじめに

企業が成長し続けるためには、優れた商品やサービスを提供するだけでは十分ではありません。

例えば、はちみつ屋さんを経営しているとしましょう。

おいしいはちみつを販売していても、次のような問題が発生するかもしれません。

競合店が増えて売上が減少した
原材料の価格が上昇した
新しい顧客を獲得できない
人気商品と売れない商品の差が大きい
営業担当者によって売上が異なる
在庫が余ってしまう

こうした問題を解決するためには、企業の強みや市場環境を分析し、適切な戦略を立てる必要があります。

そこで重要になるのが、経営戦略マネジメントです。

経営戦略マネジメントでは、企業の目標を達成するために、経営資源をどのように活用し、競争に勝ち、事業を成長させるのかを考えます。

今回は、次の内容を学びます。

経営戦略の基本
競争戦略と市場での競争地位
経営戦略の分析手法
マーケティング戦略
ビジネス戦略の目標設定と評価
経営管理システム

1. 経営戦略とは

1-1. 経営戦略の基本

**経営戦略（Business Strategy）**とは、企業が経営目標を達成するために、経営資源をどのように活用するかを定める基本方針です。

例えば、はちみつ屋さんが次の目標を掲げたとします。

「3年後までに売上を2倍にする」

この目標を達成する方法には、さまざまな選択肢があります。

新しい店舗を開設する
ECサイトで全国販売する
高級はちみつを開発する
法人向け販売を始める
広告宣伝を強化する

どの方法を選択し、どこに予算や人材を投入するのかを考えることが経営戦略です。

2. 経営戦略の3つの要素

経営戦略は、一般的に次の3つの階層に分けて考えられます。

企業戦略
事業戦略
機能別戦略

2-1. 企業戦略

**企業戦略（Corporate Strategy）**とは、企業全体の方向性を決める戦略です。

例えば、

どの事業に参入するか
どの事業から撤退するか
どの事業に投資するか
新しい企業を買収するか

といった判断を行います。

はちみつ屋さんの例

現在は、はちみつの販売だけを行っている企業があるとします。

今後、

はちみつ販売事業
はちみつを使った飲食事業
化粧品事業

へ展開するかどうかを考えるのが企業戦略です。

2-2. 事業戦略

**事業戦略（Business Strategy）**とは、個々の事業が市場でどのように競争するかを決める戦略です。

例えば、

低価格で競争する
品質で差別化する
特定の顧客層に集中する

といった方法があります。

はちみつ屋さんの例

高級はちみつ市場において、品質や希少性を強みに競争する方針を立てることが事業戦略です。

2-3. 機能別戦略

**機能別戦略（Functional Strategy）**とは、営業・人事・生産・財務など、各部門の活動方針を定める戦略です。

例えば、

営業戦略
マーケティング戦略
人材戦略
生産戦略
財務戦略
情報システム戦略

などがあります。

2-4. 3つの戦略の関係

┌─────────────────────┐
│ 企業戦略             │
│ どの事業を行うか     │
└──────────┬──────────┘
           │
           ▼
┌─────────────────────┐
│ 事業戦略             │
│ どう競争するか       │
└──────────┬──────────┘
           │
           ▼
┌─────────────────────┐
│ 機能別戦略           │
│ 各部門が何をするか   │
└─────────────────────┘

**企業戦略は「どの事業を行うか」、事業戦略は「どう競争するか」、機能別戦略は「どう実行するか」**と覚えましょう。

3. 競争の基本戦略

3-1. ポーターの基本戦略

経営学者マイケル・ポーターは、企業が競争優位を獲得するための基本戦略を示しました。

代表的なものは、次の3つです。

コストリーダーシップ戦略
差別化戦略
集中戦略

3-2. コストリーダーシップ戦略

**コストリーダーシップ戦略（Cost Leadership Strategy）**とは、競合企業より低いコスト構造を実現することで競争優位を獲得する戦略です。

例えば、

大量生産によって製造コストを下げる
物流を効率化する
業務を自動化する
仕入れコストを削減する

といった方法があります。

はちみつ屋さんの例

大量仕入れや物流の効率化によって、低コストではちみつを販売できる仕組みを構築します。

なお、コストリーダーシップ戦略は、単に販売価格を安くすることではありません。

競合より低いコストで事業を運営できることが重要です。

3-3. 差別化戦略

**差別化戦略（Differentiation Strategy）**とは、商品やサービスに独自の価値を持たせ、競合企業との差別化を図る戦略です。

例えば、

高品質な商品
独自のブランド
優れたデザイン
手厚いサポート
特別な顧客体験

などが差別化の要素になります。

はちみつ屋さんの例

希少な国産はちみつを販売し、品質やブランド価値によって競合店との差別化を図ります。

3-4. 集中戦略

**集中戦略（Focus Strategy）**とは、特定の市場や顧客層に経営資源を集中する戦略です。

例えば、

高齢者向けの商品に特化する
特定の地域だけで販売する
高級品市場に集中する

といった方法があります。

集中戦略は、さらに次の2つに分けられます。

コスト集中戦略
差別化集中戦略

3-5. 基本戦略の比較

戦略	主な考え方	例
コストリーダーシップ	低コストで競争する	大量生産・効率化
差別化	独自の価値を提供する	高品質・ブランド
集中	特定市場に絞る	高級品専門店

4. 市場での競争地位

企業は、市場での立場によって異なる戦略を取ることがあります。

代表的な分類は、次の4つです。

リーダー
チャレンジャー
フォロワー
ニッチャー

4-1. リーダー

**リーダー（Market Leader）**とは、市場で大きなシェアを持ち、競争を主導する企業です。

主な戦略には、

市場全体の需要拡大
市場シェアの維持・拡大
ブランド力の強化
幅広い顧客層への対応

などがあります。

4-2. チャレンジャー

**チャレンジャー（Market Challenger）**とは、市場のリーダーに挑戦し、シェア拡大を目指す企業です。

例えば、

新しい商品を投入する
競合との差別化を強める
新しい販売方法を導入する

といった戦略を取ります。

4-3. フォロワー

**フォロワー（Market Follower）**とは、リーダーやチャレンジャーの成功した戦略を参考にしながら、市場での地位を維持する企業です。

例えば、人気商品の特徴を参考にしながら、自社の商品を改善する場合があります。

4-4. ニッチャー

**ニッチャー（Market Nicher）**とは、大企業が十分に対応していない特定の市場に集中する企業です。

例えば、

特定の地域に特化する
特定の用途の商品を扱う
特殊な顧客ニーズに対応する

といった戦略があります。

🍯 はちみつ屋さんで例えると

競争地位	はちみつ屋さんの戦略
リーダー	全国的なブランドを展開する
チャレンジャー	新商品で大手に挑戦する
フォロワー	人気商品の傾向を参考に販売する
ニッチャー	希少な地域限定はちみつに特化する

5. 経営戦略の分析手法

経営戦略を立てるためには、企業の内部環境と外部環境を分析する必要があります。

代表的な分析手法には、次のものがあります。

ファイブフォース分析
PPM
PEST分析
3C分析
SWOT分析
クロスSWOT分析
アンゾフの成長マトリクス
バリューチェーン分析
CSF分析

それぞれの目的と使い方を理解しましょう。

6. ファイブフォース分析

6-1. ファイブフォース分析とは

**ファイブフォース分析（Five Forces Analysis）**とは、業界の競争環境を5つの要因から分析する手法です。

マイケル・ポーターが提唱しました。

5つの要因は、次のとおりです。

既存企業間の競争
新規参入の脅威
代替品の脅威
買い手の交渉力
売り手の交渉力

6-2. ファイブフォースの構造

             新規参入の脅威
                    │
                    ▼
売り手の交渉力 → 既存企業間の競争 ← 買い手の交渉力
                    ▲
                    │
               代替品の脅威

6-3. 5つの要因

① 既存企業間の競争

同じ市場に存在する企業同士の競争です。

競合企業が多いほど、価格競争などが激しくなる場合があります。

② 新規参入の脅威

新しい企業が市場に参入する可能性です。

参入障壁が低い市場では、新しい競合企業が増えやすくなります。

③ 代替品の脅威

顧客が別の商品やサービスで同じ目的を満たせる可能性です。

例えば、はちみつの代替品には、砂糖やメープルシロップなどがあります。

④ 買い手の交渉力

顧客が価格や取引条件に影響を与える力です。

⑤ 売り手の交渉力

原材料などを供給する企業が、価格や取引条件に影響を与える力です。

7. PPMとは

7-1. PPMの基本

**PPM（Product Portfolio Management）**とは、事業や製品を市場成長率と相対的市場シェアの2つの軸で分析し、経営資源の配分を検討する手法です。

PPMでは、事業を次の4つに分類します。

花形
金のなる木
問題児
負け犬

7-2. PPMのマトリクス

              相対的市場シェア
              高い       低い
          ┌──────────┬──────────┐
市場成長率│          │          │
   高い   │  花形    │  問題児  │
          │          │          │
          ├──────────┼──────────┤
   低い   │ 金のなる木│ 負け犬  │
          │          │          │
          └──────────┴──────────┘

7-3. 花形

**花形（Star）**とは、市場成長率と相対的市場シェアがともに高い事業です。

成長市場で強い競争力を持っていますが、成長を維持するために多くの投資が必要になる場合があります。

7-4. 金のなる木

**金のなる木（Cash Cow）**とは、市場成長率が低く、相対的市場シェアが高い事業です。

比較的安定した収益やキャッシュフローを生み出すことが期待されます。

7-5. 問題児

**問題児（Question Mark）**とは、市場成長率が高く、相対的市場シェアが低い事業です。

成長の可能性はありますが、市場シェアを拡大するために投資が必要になる場合があります。

7-6. 負け犬

**負け犬（Dog）**とは、市場成長率と相対的市場シェアがともに低い事業です。

事業の維持や撤退を含めて検討する場合があります。

ただし、PPMの分類だけで撤退を決めるわけではありません。

ほかの事業との相乗効果や戦略的重要性も考慮する必要があります。

8. PEST分析

8-1. PEST分析とは

PEST分析とは、企業を取り巻く外部環境を4つの観点から分析する手法です。

要素	正式名称	主な分析対象
P	Political	政治・法律
E	Economic	経済
S	Social	社会
T	Technological	技術

8-2. はちみつ屋さんの例

Political：政治・法律

食品表示制度や輸入規制などの影響を分析します。

Economic：経済

物価上昇や為替変動などの影響を分析します。

Social：社会

健康志向や消費者の生活習慣の変化などを分析します。

Technological：技術

EC技術や物流技術の進歩などを分析します。

PEST分析は、企業自身では直接コントロールしにくいマクロ環境を分析する手法です。

9. 3C分析

9-1. 3C分析とは

3C分析とは、次の3つの観点から事業環境を分析する手法です。

Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社

9-2. 3C分析の例

Customer：市場・顧客

顧客は何を求めているか
市場は成長しているか
顧客の購買行動はどう変化しているか

Competitor：競合

競合企業の強みは何か
競合商品の価格はいくらか
競合企業はどの市場を狙っているか

Company：自社

自社の強みは何か
自社の弱みは何か
どのような経営資源を保有しているか

3C分析では、顧客・競合・自社の関係から成功要因を考えることが重要です。

10. SWOT分析

10-1. SWOT分析とは

SWOT分析とは、企業の内部環境と外部環境を4つの要素に分けて分析する手法です。

要素	正式名称	分類
S	Strengths：強み	内部環境
W	Weaknesses：弱み	内部環境
O	Opportunities：機会	外部環境
T	Threats：脅威	外部環境

10-2. SWOT分析のマトリクス

              プラス要因      マイナス要因
          ┌─────────────┬─────────────┐
内部環境  │ Strengths   │ Weaknesses  │
          │ 強み        │ 弱み        │
          ├─────────────┼─────────────┤
外部環境  │ Opportunities│ Threats     │
          │ 機会        │ 脅威        │
          └─────────────┴─────────────┘

10-3. はちみつ屋さんのSWOT分析

分類	内容
強み	高品質な国産はちみつを扱っている
弱み	販売店舗が少ない
機会	健康志向の高まり
脅威	輸入品との価格競争

SWOT分析では、内部環境と外部環境を混同しないことが重要です。

例えば、競合企業の増加は自社の内部環境ではなく、外部環境の脅威に分類されます。

11. クロスSWOT分析

11-1. クロスSWOT分析とは

クロスSWOT分析とは、SWOT分析で整理した4つの要素を組み合わせ、具体的な戦略を検討する手法です。

組み合わせは、次の4つです。

強み × 機会
強み × 脅威
弱み × 機会
弱み × 脅威

11-2. クロスSWOT分析の例

組み合わせ	戦略の方向性	はちみつ屋さんの例
強み × 機会	強みを活かして機会を獲得	高品質商品を健康志向の顧客へ販売
強み × 脅威	強みで脅威に対応	品質を訴求して価格競争を回避
弱み × 機会	弱みを改善して機会を獲得	ECサイトで販売地域を拡大
弱み × 脅威	弱みと脅威の影響を抑える	不採算店舗を見直す

SWOT分析が状況を整理する手法であるのに対し、クロスSWOT分析は具体的な戦略を考える手法です。

12. アンゾフの成長マトリクス

12-1. アンゾフの成長マトリクスとは

**アンゾフの成長マトリクス（Ansoff Matrix）**とは、製品と市場をそれぞれ既存・新規に分け、企業の成長戦略を考える手法です。

4つの戦略があります。

市場浸透戦略
市場開拓戦略
製品開発戦略
多角化戦略

12-2. 成長マトリクス

                 製品
             既存       新規
         ┌──────────┬──────────┐
市場 既存│ 市場浸透 │ 製品開発 │
         ├──────────┼──────────┤
     新規│ 市場開拓 │ 多角化   │
         └──────────┴──────────┘

12-3. 4つの成長戦略

市場浸透戦略

既存市場で既存製品の販売を増やします。

例：現在の顧客に、はちみつをより多く購入してもらう。

市場開拓戦略

既存製品を新しい市場へ展開します。

例：国内で販売しているはちみつを海外で販売する。

製品開発戦略

既存市場に新しい製品を投入します。

例：既存顧客向けに、はちみつ入りのお菓子を開発する。

多角化戦略

新しい市場へ新しい製品を投入します。

例：食品事業から化粧品事業へ参入する。

13. バリューチェーン分析

13-1. バリューチェーン分析とは

**バリューチェーン分析（Value Chain Analysis）**とは、企業の活動を価値を生み出す一連の活動として捉え、競争優位の源泉を分析する手法です。

バリューチェーンは、価値連鎖とも呼ばれます。

13-2. 主活動と支援活動

バリューチェーンでは、企業活動を大きく2つに分けます。

主活動

商品やサービスの提供に直接関係する活動です。

購買物流
製造
出荷物流
販売・マーケティング
サービス

支援活動

主活動を支える活動です。

全般管理
人的資源管理
技術開発
調達活動

13-3. バリューチェーンの構造

┌──────────────────────────────┐
│ 支援活動                     │
│ ・全般管理                   │
│ ・人的資源管理               │
│ ・技術開発                   │
│ ・調達活動                   │
├──────────────────────────────┤
│ 主活動                       │
│ 購買物流 → 製造 → 出荷物流   │
│         → 販売 → サービス    │
└──────────────────────────────┘
               │
               ▼
          顧客への価値

13-4. はちみつ屋さんの例

例えば、はちみつ屋さんでは、

高品質な原材料の調達
品質管理
商品パッケージの開発
ECサイトでの販売
購入後の顧客対応

といった活動があります。

どの活動が顧客価値を高めているのかを分析することで、競争優位の源泉を把握できます。

14. CSF分析

14-1. CSFとは

**CSF（Critical Success Factor）**とは、企業が経営目標を達成するために、特に重要となる成功要因です。

日本語では、重要成功要因と呼びます。

※「CFS」ではなく、一般的な略称はCSFです。

14-2. CSF分析の例

はちみつ屋さんの経営目標が、

「ECサイトの売上を前年比30%増加させる」

だったとします。

この目標を達成するためのCSFとして、次のようなものが考えられます。

新規顧客の獲得
リピーターの増加
商品ページの改善
配送品質の向上

CSFを明確にすることで、重点的に取り組むべき活動を整理できます。

15. その他の経営戦略用語

15-1. KPI

**KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）**とは、目標達成に向けた活動の進捗を測定するための指標です。

例えば、

新規顧客数
Webサイトの購入率
問い合わせ件数
リピート購入率

などがあります。

15-2. KGI

**KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）**とは、最終的な目標の達成状況を測定する指標です。

例えば、

「年間売上1億円」

などです。

KGI・CSF・KPIの関係

KGI：最終目標
  │
  ▼
CSF：成功のための重要要因
  │
  ▼
KPI：進捗を測る指標

15-3. コアコンピタンス

**コアコンピタンス（Core Competence）**とは、競合企業が簡単に模倣できない、企業の中核的な能力や強みです。

例えば、

独自の製造技術
高度な研究開発能力
優れた物流技術

などがあります。

15-4. ベンチマーキング

**ベンチマーキング（Benchmarking）**とは、優れた企業や組織の業務手法を分析し、自社の改善に活用することです。

単純に競合企業を模倣するのではなく、優れた仕組みを学び、自社に適した形で取り入れます。

15-5. ブルーオーシャン戦略

**ブルーオーシャン戦略（Blue Ocean Strategy）**とは、競争が激しい既存市場から離れ、新しい市場や需要を創造する戦略です。

競争が激しい市場は、レッドオーシャンと呼ばれます。

15-6. M&A

**M&A（Mergers and Acquisitions）**とは、企業の合併・買収のことです。

事業拡大や技術獲得などを目的として行われます。

15-7. アライアンス

**アライアンス（Alliance）**とは、複数の企業が協力関係を構築することです。

例えば、技術開発や販売などで協力する場合があります。

15-8. シナジー効果

**シナジー効果（Synergy Effect）**とは、複数の事業や組織を組み合わせることで、単独の場合より大きな効果が得られることです。

例えば、販売網を共有することで、複数事業の売上向上やコスト削減につながる場合があります。

16. マーケティングとは

16-1. マーケティングの基本

**マーケティング（Marketing）**とは、顧客のニーズを理解し、商品やサービスが選ばれる仕組みをつくる活動です。

マーケティングは、広告や宣伝だけを意味するものではありません。

市場調査
商品開発
価格設定
販売経路の設計
広告宣伝
顧客関係の構築

など、幅広い活動が含まれます。

17. マーケティングの4P

17-1. 4Pとは

4Pとは、企業側の視点からマーケティング施策を整理するための4つの要素です。

要素	正式名称	意味
Product	製品	何を提供するか
Price	価格	いくらで販売するか
Place	流通	どこで販売するか
Promotion	販売促進	どのように知らせるか

17-2. はちみつ屋さんの4P

Product：製品

国産の高品質なはちみつを販売する。

Price：価格

品質に見合った価格を設定する。

Place：流通

実店舗とECサイトで販売する。

Promotion：販売促進

SNSや広告を活用して商品の魅力を伝える。

18. マーケティングの4C

18-1. 4Cとは

4Cとは、顧客側の視点からマーケティングを考えるための4つの要素です。

要素	正式名称	意味
Customer Value	顧客価値	顧客が得られる価値
Cost	顧客コスト	顧客が負担する費用
Convenience	利便性	購入や利用のしやすさ
Communication	コミュニケーション	顧客との双方向の関係

18-2. 4Pと4Cの対応

企業側の4P	顧客側の4C
Product	Customer Value
Price	Cost
Place	Convenience
Promotion	Communication

4Pは企業視点、4Cは顧客視点です。

19. PLC：製品ライフサイクル

19-1. PLCとは

**PLC（Product Life Cycle）**とは、製品が市場に投入されてから衰退するまでの段階を表す考え方です。

一般的に、次の4段階に分けられます。

導入期
成長期
成熟期
衰退期

19-2. PLCの各段階

導入期

製品が市場に投入されたばかりの段階です。

認知度が低いため、広告宣伝などが重要になります。

成長期

製品の認知度が高まり、売上が急速に増加する段階です。

競合企業の参入が増える場合があります。

成熟期

市場の成長が落ち着き、売上が安定する段階です。

競争が激しくなり、差別化やコスト管理が重要になります。

衰退期

需要が減少し、売上が低下する段階です。

製品の改良や撤退などを検討する場合があります。

19-3. PLCのイメージ

売上
 ↑
 │              ┌────────┐
 │           ／            ＼
 │        ／                 ＼
 │     ／                      ＼
 │  ／                           ＼
 └──────────────────────────────→ 時間
   導入期   成長期    成熟期    衰退期

※実際の売上推移は製品や市場によって異なります。

20. 価格戦略

企業は、商品や市場の特徴に応じて価格を設定します。

代表的な価格戦略を見ていきましょう。

20-1. スキミングプライシング

**スキミングプライシング（Skimming Pricing）**とは、新製品の発売当初に高い価格を設定し、段階的に価格を下げる戦略です。

日本語では、上澄み吸収価格戦略などと呼ばれます。

新製品に高い価値を感じる顧客から、早期に投資を回収することを狙います。

20-2. ペネトレーションプライシング

**ペネトレーションプライシング（Penetration Pricing）**とは、市場への浸透を目的として、発売当初から比較的低い価格を設定する戦略です。

日本語では、市場浸透価格戦略と呼ばれます。

市場シェアの早期獲得などを狙います。

20-3. コストプラス法

**コストプラス法（Cost-Plus Pricing）**とは、原価に一定の利益を上乗せして価格を決定する方法です。

例えば、

原価：800円

利益：200円

販売価格：1,000円

となります。

20-4. 心理的価格設定

顧客の心理を考慮して価格を設定する方法です。

例えば、

端数価格：1,000円ではなく980円
名声価格：高級ブランドとして高価格を設定
慣習価格：市場で一般的な価格に合わせる

などがあります。

21. プロモーション戦略

21-1. プロモーションとは

**プロモーション（Promotion）**とは、商品やサービスの存在や価値を顧客に伝え、購買行動につなげる活動です。

代表的な方法には、

広告
販売促進
PR
人的販売
ダイレクトマーケティング

などがあります。

21-2. プッシュ戦略

**プッシュ戦略（Push Strategy）**とは、販売店や流通業者などに働きかけ、商品を顧客へ販売してもらう戦略です。

例えば、販売店向けの販売奨励金や営業活動などがあります。

21-3. プル戦略

**プル戦略（Pull Strategy）**とは、広告やブランド訴求などによって消費者の需要を高め、顧客から商品を求めてもらう戦略です。

例えば、SNS広告によって商品の認知度を高め、顧客が店舗で商品を探すようにする場合です。

22. AIDMAとは

22-1. AIDMAの基本

AIDMAとは、消費者が商品を購入するまでの心理的な過程を表したモデルです。

次の5段階から構成されます。

Attention：注意
Interest：関心
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：行動

22-2. AIDMAの流れ

Attention
   注意
    │
    ▼
Interest
   関心
    │
    ▼
Desire
   欲求
    │
    ▼
Memory
   記憶
    │
    ▼
Action
   購入

はちみつ屋さんの例

広告ではちみつを知る
商品に興味を持つ
購入したいと思う
商品を覚えておく
店舗で購入する

23. AISASとは

23-1. AISASの基本

AISASとは、インターネット時代の消費者行動を表すモデルです。

次の5段階から構成されます。

Attention：注意
Interest：関心
Search：検索
Action：行動
Share：共有

23-2. AISASの流れ

Attention
   注意
    │
    ▼
Interest
   関心
    │
    ▼
Search
   検索
    │
    ▼
Action
   購入
    │
    ▼
Share
   共有

はちみつ屋さんの例

SNSではちみつの広告を見る
商品に興味を持つ
インターネットで口コミを調べる
ECサイトで購入する
SNSで感想を投稿する

24. 5A理論とは

24-1. 5A理論の基本

**5A理論（5A Customer Path）**とは、顧客が商品やブランドを認知してから、他者への推奨に至るまでの過程を表すモデルです。

フィリップ・コトラーらによって示されました。

次の5段階があります。

Aware：認知
Appeal：訴求・魅了
Ask：調査・質問
Act：行動
Advocate：推奨

24-2. 5A理論の流れ

Aware
  認知
   │
   ▼
Appeal
  魅了
   │
   ▼
Ask
  調査
   │
   ▼
Act
  行動
   │
   ▼
Advocate
  推奨

5A理論では、商品を購入するだけでなく、他者へ推奨することまで含めて考える点が特徴です。

25. AIDMA・AISAS・5A理論の比較

モデル	主な特徴	最後の段階
AIDMA	従来型の購買心理モデル	Action：行動
AISAS	インターネットでの検索・共有を重視	Share：共有
5A	顧客のブランド推奨まで重視	Advocate：推奨

🍯 覚え方

AIDMAは「覚えて買う」

AISASは「検索して買って共有する」

5Aは「調べて買って人にすすめる」

26. ビジネス戦略の手順

ビジネス戦略を立案するときは、一般的に次のような流れで進めます。

経営理念・経営目標の確認
外部環境・内部環境の分析
経営課題の抽出
戦略の立案
実行計画の策定
戦略の実行
成果の評価・改善

26-1. 戦略立案の流れ

経営目標の確認
       │
       ▼
環境分析
       │
       ▼
経営課題の抽出
       │
       ▼
戦略の立案
       │
       ▼
実行計画の策定
       │
       ▼
戦略の実行
       │
       ▼
評価・改善

例えば、はちみつ屋さんが売上増加を目指す場合、

3C分析で市場と競合を調べる
SWOT分析で強みと弱みを整理する
新しい販売戦略を立案する
KPIを設定する
売上や顧客数を評価する

といった流れになります。

27. BSCとは

27-1. BSCの基本

**BSC（Balanced Scorecard：バランスト・スコアカード）**とは、企業の戦略を複数の視点から評価し、実行につなげるための経営管理手法です。

BSCでは、財務指標だけでなく、顧客や業務プロセス、人材育成なども含めて評価します。

27-2. BSCの4つの視点

BSCでは、次の4つの視点を利用します。

財務の視点
顧客の視点
内部ビジネスプロセスの視点
学習と成長の視点

27-3. 財務の視点

企業の財務的な成果を評価します。

例えば、

売上高
営業利益
利益率
投資利益率

などがあります。

27-4. 顧客の視点

顧客からどのように評価されているかを確認します。

例えば、

顧客満足度
顧客維持率
新規顧客数
市場シェア

などがあります。

27-5. 内部ビジネスプロセスの視点

企業内部の業務が適切に実行されているかを評価します。

例えば、

製造リードタイム
不良品率
納期遵守率
業務処理時間

などがあります。

27-6. 学習と成長の視点

企業が将来に向けて成長するための能力を評価します。

例えば、

従業員の研修時間
資格取得者数
従業員満足度
新技術の習得状況

などがあります。

27-7. BSCの4つの視点の関係

┌────────────────────┐
│ 学習と成長の視点     │
│ 人材・能力の向上     │
└──────────┬─────────┘
           │
           ▼
┌────────────────────┐
│ 内部プロセスの視点   │
│ 業務品質の向上       │
└──────────┬─────────┘
           │
           ▼
┌────────────────────┐
│ 顧客の視点           │
│ 顧客満足度の向上     │
└──────────┬─────────┘
           │
           ▼
┌────────────────────┐
│ 財務の視点           │
│ 売上・利益の向上     │
└────────────────────┘

これは、BSCにおける代表的な因果関係の考え方を示したものです。

27-8. BSCとKPI

BSCでは、各視点に対して目標や指標を設定します。

例えば、はちみつ屋さんでは次のようになります。

視点	目標	KPIの例
財務	売上を増やす	売上高
顧客	顧客満足度を高める	顧客満足度
内部プロセス	配送を効率化する	平均配送日数
学習と成長	従業員の能力を高める	研修受講時間

28. 経営管理システムとは

企業では、経営活動を効率的に進めるために、さまざまな情報システムを利用します。

代表的なものには、

などがあります。

29. CRMとは

29-1. CRMの基本

**CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）**とは、顧客との関係を管理し、顧客満足度や顧客価値の向上を目指す考え方です。

また、CRMを支援する情報システムをCRMシステムと呼びます。

29-2. CRMの主な機能

顧客情報の管理
購買履歴の管理
問い合わせ履歴の管理
顧客分析
マーケティング施策の支援

はちみつ屋さんの例

顧客の購入履歴を分析し、好みに合った商品をおすすめします。

30. SFAとは

30-1. SFAの基本

**SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）**とは、営業活動を効率化し、営業情報を管理・共有するための仕組みです。

30-2. SFAの主な機能

営業案件の管理
商談履歴の管理
営業活動の記録
売上予測
営業進捗の可視化

30-3. CRMとSFAの違い

項目	CRM	SFA
主な対象	顧客との関係	営業活動
主な目的	顧客価値の向上	営業効率の向上
主な機能	顧客情報・購買履歴管理	商談・案件管理

CRMとSFAは機能が重なることもあり、統合された製品もあります。

31. ERPとは

31-1. ERPの基本

**ERP（Enterprise Resource Planning：企業資源計画）**とは、企業の経営資源を統合的に管理し、効率的に活用する考え方です。

また、ERPを実現するための統合基幹業務システムをERPシステムと呼びます。

31-2. ERPの主な管理対象

ERPでは、次のような業務情報を統合的に管理します。

財務・会計
人事・給与
販売
購買
在庫
生産

31-3. ERPの構成例

        ┌────────────┐
        │ ERPシステム │
        └──────┬─────┘
               │
    ┌──────────┼──────────┐
    │          │          │
    ▼          ▼          ▼
  販売管理   在庫管理    会計管理
    │          │          │
    └──────────┼──────────┘
               │
               ▼
         情報の統合管理

ERPを導入することで、部門間のデータ共有や業務の標準化を進められます。

32. SCMとは

32-1. SCMの基本

**SCM（Supply Chain Management：サプライチェーンマネジメント）**とは、原材料の調達から製造、物流、販売までの供給網全体を管理・最適化する考え方です。

32-2. SCMの流れ

原材料の調達
      │
      ▼
製造
      │
      ▼
倉庫・在庫管理
      │
      ▼
物流
      │
      ▼
販売
      │
      ▼
顧客

SCMでは、企業内部だけでなく、仕入先や物流業者、販売店なども含めて考えます。

32-3. SCMの目的

在庫の適正化
物流コストの削減
納期の短縮
需要変動への対応
供給網全体の効率化

33. KMSとは

33-1. KMSの基本

**KMS（Knowledge Management System：ナレッジマネジメントシステム）**とは、組織内の知識やノウハウを共有・活用するための情報システムです。

例えば、

業務マニュアル
障害対応手順
過去の成功事例
よくある質問
技術資料

などを蓄積します。

33-2. KMSのメリット

① 知識の共有

個人が持っている知識を組織全体で活用できます。

② 業務品質の向上

過去の事例やノウハウを参考にできます。

③ 属人化の防止

特定の担当者しか分からない業務を減らせます。

④ 教育の効率化

新人教育や業務引継ぎに活用できます。

34. SECIモデルとは

34-1. SECIモデルの基本

SECIモデルとは、組織内で知識が創造・共有される過程を説明するモデルです。

野中郁次郎らによって提唱されました。

SECIモデルでは、知識を次の2種類に分けます。

暗黙知

言葉や文章で表現しにくい、経験や勘、技能などの知識です。

例えば、熟練技術者の作業のコツなどがあります。

形式知

文章や図、数式などで表現できる知識です。

例えば、業務マニュアルや設計書などがあります。

34-2. SECIモデルの4つのプロセス

SECIモデルは、次の4つのプロセスで構成されます。

Socialization：共同化
Externalization：表出化
Combination：連結化
Internalization：内面化

34-3. 共同化

**共同化（Socialization）**とは、暗黙知を暗黙知として共有するプロセスです。

例えば、熟練者の作業を見学し、経験を通じて技術を学ぶ場合です。

暗黙知 → 暗黙知

34-4. 表出化

**表出化（Externalization）**とは、暗黙知を形式知へ変換するプロセスです。

例えば、熟練者の作業のコツを文章にまとめ、マニュアルを作成する場合です。

暗黙知 → 形式知

34-5. 連結化

**連結化（Combination）**とは、複数の形式知を組み合わせ、新しい形式知を生み出すプロセスです。

例えば、複数の業務マニュアルを統合し、新しい手順書を作成する場合です。

形式知 → 形式知

34-6. 内面化

**内面化（Internalization）**とは、形式知を実践し、個人の暗黙知として身に付けるプロセスです。

例えば、マニュアルを読みながら作業を繰り返し、経験として技術を習得する場合です。

形式知 → 暗黙知

34-7. SECIモデルのまとめ

プロセス	正式名称	知識の変換
S	Socialization：共同化	暗黙知 → 暗黙知
E	Externalization：表出化	暗黙知 → 形式知
C	Combination：連結化	形式知 → 形式知
I	Internalization：内面化	形式知 → 暗黙知

34-8. SECIモデルの流れ

共同化
暗黙知 → 暗黙知
       │
       ▼
表出化
暗黙知 → 形式知
       │
       ▼
連結化
形式知 → 形式知
       │
       ▼
内面化
形式知 → 暗黙知
       │
       └──────→ 共同化へ

このサイクルを繰り返すことで、組織内で知識が共有され、新しい知識が生み出されます。

35. 経営管理システムの比較

システム	正式名称	主な目的
CRM	Customer Relationship Management	顧客関係の管理
SFA	Sales Force Automation	営業活動の支援
ERP	Enterprise Resource Planning	経営資源の統合管理
SCM	Supply Chain Management	供給網全体の最適化
KMS	Knowledge Management System	知識・ノウハウの共有

36. 応用情報技術者試験で押さえたいポイント

今回の内容は用語が多いため、特に混同しやすい部分を整理しましょう。

① 経営戦略の3階層

企業戦略：どの事業を行うか
事業戦略：市場でどう競争するか
機能別戦略：各部門がどう実行するか

② 競争の基本戦略

コストリーダーシップ：低コスト構造
差別化：独自の価値
集中：特定市場に特化

③ 経営戦略分析

ファイブフォース：業界の競争環境
PPM：市場成長率と相対的市場シェア
PEST：マクロ環境
3C：顧客・競合・自社
SWOT：強み・弱み・機会・脅威
クロスSWOT：SWOTを組み合わせた戦略立案
アンゾフ：製品と市場による成長戦略
バリューチェーン：企業活動と価値創造
CSF：重要成功要因

④ マーケティング

4P：企業側の視点
4C：顧客側の視点
PLC：製品のライフサイクル
AIDMA：注意・関心・欲求・記憶・行動
AISAS：注意・関心・検索・行動・共有
5A：認知・魅了・調査・行動・推奨

⑤ BSC

財務
顧客
内部ビジネスプロセス
学習と成長

⑥ 経営管理システム

CRM：顧客関係
SFA：営業活動
ERP：経営資源
SCM：供給網
KMS：知識管理

37. 練習問題

問題1：競争戦略

特定の市場や顧客層に経営資源を集中する戦略はどれでしょうか。

A. コストリーダーシップ戦略
B. 差別化戦略
C. 集中戦略
D. 多角化戦略

解答

正解：C. 集中戦略

集中戦略は、特定の市場や顧客層に経営資源を集中する戦略です。

問題2：PPM

市場成長率が低く、相対的市場シェアが高い事業はどれでしょうか。

A. 花形
B. 金のなる木
C. 問題児
D. 負け犬

解答

正解：B. 金のなる木

金のなる木は、比較的安定したキャッシュフローを生み出すことが期待される事業です。

問題3：SWOT分析

競合企業の増加は、SWOT分析のどれに該当するでしょうか。

A. 強み
B. 弱み
C. 機会
D. 脅威

解答

正解：D. 脅威

競合企業の増加は、外部環境のマイナス要因に分類されます。

問題4：マーケティング

消費者が商品を検索し、購入後に情報を共有する行動を表すモデルはどれでしょうか。

A. AIDMA
B. AISAS
C. PPM
D. BSC

解答

正解：B. AISAS

AISASでは、SearchとShareが重要な特徴です。

問題5：BSC

BSCの4つの視点に含まれないものはどれでしょうか。

A. 財務
B. 顧客
C. 内部ビジネスプロセス
D. 市場成長率

解答

正解：D. 市場成長率

市場成長率はPPMなどで利用される指標です。

問題6：SECIモデル

熟練技術者の経験やノウハウをマニュアルとして文章化するプロセスはどれでしょうか。

A. 共同化
B. 表出化
C. 連結化
D. 内面化

解答

正解：B. 表出化

表出化は、暗黙知を形式知へ変換するプロセスです。

まとめ

この記事で覚えること

経営戦略は、経営目標を達成するための基本方針
企業戦略・事業戦略・機能別戦略は、経営戦略の3つの階層
コストリーダーシップ戦略は、低コスト構造による競争優位
差別化戦略は、独自の価値による競争優位
集中戦略は、特定市場への経営資源の集中
リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャーは、市場での競争地位
ファイブフォース分析は、業界の競争環境を5つの要因から分析する手法
PPMは、市場成長率と相対的市場シェアによる事業分析
PEST分析は、政治・経済・社会・技術の外部環境分析
3C分析は、顧客・競合・自社の分析
SWOT分析は、強み・弱み・機会・脅威の分析
クロスSWOT分析は、SWOTを組み合わせた戦略立案
アンゾフの成長マトリクスは、製品と市場による成長戦略
バリューチェーン分析は、企業活動と価値創造の分析
CSFは、重要成功要因
4Pは、企業側のマーケティング視点
4Cは、顧客側のマーケティング視点
PLCは、製品ライフサイクル
AIDMA・AISAS・5Aは、消費者の購買行動モデル
BSCは、4つの視点から戦略を評価する経営管理手法
CRMは、顧客関係管理
SFAは、営業支援
ERPは、企業資源の統合管理
SCMは、サプライチェーンの最適化
KMSは、知識管理
SECIモデルは、暗黙知と形式知の変換による知識創造モデル

🍯 はちみつメモ

経営戦略マネジメントは「企業がどこで、どのように競争し、成長していくか」を考えること！

経営戦略では、企業全体の方向性を決める企業戦略、事業ごとの競争方法を考える事業戦略、各部門の活動を決める機能別戦略を区別しよう。

経営分析では、SWOTは内部・外部環境、PPMは市場成長率と相対的市場シェア、PESTはマクロ環境、3Cは顧客・競合・自社を分析するんだ。

マーケティングでは、4Pは企業視点、4Cは顧客視点と覚えると分かりやすいよ。

そして、BSCは4つの視点から戦略を評価する手法、CRM・SFA・ERP・SCM・KMSは企業活動を支援する仕組みなんだ。

SECIモデルでは、共同化 → 表出化 → 連結化 → 内面化の順番を覚えておこう！